作為21世紀海上絲綢之路的自然延伸，“牛比人多”的新西蘭吸引了中國乳業的目光。
2017年3月27日，我國與新西蘭政府簽署了“一帶一路”合作協議，雙方希望加強區域間互聯互通，推動多領域合作，促進地區和平與發展。就在協議簽訂兩天前的3月25日，伊利集團剛剛在新西蘭舉行了伊利大洋洲生產基地二期揭牌儀式。
雖然項目一期生產基地目前已經運營了兩年半，但回想起2014年項目建設之初，伊利集團副總裁包智勇仍不由地感慨：“不容易，走出去很不容易。”
在乳制品產業鏈上，前端的牧場、奶牛和牧場主緊密聯系，使得出海建廠除了要解決土地、設備等常規問題，還面臨著當地生態、風俗、人員培訓和質量控制等一系列挑戰。而從在新西蘭建廠至今，伊利始終堅持與當地共贏，這一理念及其具體舉措，對于出海的中國企業而言，無疑具有借鑒意義。
一首蒙古歌：化解毛利人抵觸心理
在我國企業出海進程中，首要任務便是充分了解當地的風土人情、保護本地生態平衡、融入當地民俗，以取得信任。而在新西蘭，毛利人在當地有很大的影響力和話語權，有自己完整的信仰體系和諸多禁忌。因擔心破壞了自己的家園，在伊利新西蘭項目前期，毛利人對外國投資帶有一定的抵觸心理。
為取得毛利人的支持，伊利在新西蘭項目的開工儀式上專門請了4位毛利部落的長老來祈福。不過，在祈福儀式上，長老們唱了一首民族歌曲，歌中唱道：“這是我們祖祖輩輩的土地呀，我們的家園……”祝福的同時，毛利人其實是在表明自己的態度，這一方水土需要獲得足夠的尊重，世代居住的家園不可破壞。
一位毛利老人對伊利團隊說：“我們唱了祈福歌，你們也得唱一個。”參會的伊利人一聽，必須得唱，而且要對得上毛利人的歌，唱什么呢？想了想，當眾唱起了蒙古族的歌曲。
悠揚的民族歌曲蘊含的真摯感情，似乎消弭了文化差異和語言障礙。毛利長老說，“能唱出這樣歌曲的人，一定是愛土地的人！”戒備情緒逐漸開始消解。
在其后的晚宴上，毛利人還與伊利人行他們民族尊貴的碰鼻禮，意思是雙方從此“呼吸相通”。為了呼應當地文化，伊利人還做了“碰肚禮”——希望能與毛利人“肝膽相照”，毛利人聽了個中緣由后非常認可。
這個與毛利人“肝膽相照”的項目，其一期工程已于當年投產。由于和當地人溝通順暢，贏得了信任，兩年半后的二期項目揭牌，也就顯得水到渠成。
一項獎學金：本土化方案吸引當地人才
中國企業海外項目無一例外會遇到這樣的問題，對專業人才的渴求該如何滿足？
森·洛奇這樣一位人才，50多歲的他一頭花白頭發，新西蘭人，曾在新西蘭農業部工作多年，解決了眾多乳業技術難題。在恒天然和新西蘭乳業時，他則練就了高水準的品控技能。
“當時我代表新西蘭方面，與伊利有過交集。”洛奇說，伊利相關人員在新西蘭的考察過程中，雙方在接觸后對彼此的專業程度都非常認可。幾年后，在大洋洲乳業基地項目籌建時，急需當地高級管理人才的伊利便想到了洛奇。溝通后，了解伊利的洛奇欣然接受，他認為伊利是個國際化企業，為他們創建一個新工廠，對他來說還是很有挑戰性和很有趣的，這樣的工作讓他興奮。
在伊利海外建廠的故事里，如此以專業度吸引內行“結緣”的事并非孤例。除經驗豐富的管理人才，伊利的大洋洲生產基地還雇傭了大量的外籍員工，他們是當地乳業生產的熟手。“項目上的雇員幾乎全是新西蘭的本地員工，幫助當地增加就業機會。”包智勇說。伊利大洋洲生產基地一期工程解決了近百人的就業問題，在當地也屬于大雇主之一。
除解決自身的人才需求問題，伊利還參與了培養當地乳業“后備人才”。在伊利集團的支持下，伊利大洋洲乳業生產基地設立了一項獎學金，授予對象為懷馬特地區有志于進行乳業研究和中新交流的中學畢業生。
“我們希望通過自己的努力，幫助年輕人成長。這樣一方面能夠參與當地的社區發展，另一方面也能為加強中新兩國人民交往作出貢獻。這也是伊利一貫堅持的理念。”伊利大洋洲乳業生產基地總經理羅杰表示。
一次中國考察：消除牧場主戒心
包智勇介紹說，新西蘭大洋洲乳業是伊利海外投資的第一個項目，其本是由當地奶農合作成立的。因此如何說服當地牧場主與伊利合作，成為了關鍵問題。
“首先政府批文得通過，其次，當地的3000多名住戶每個人都得投贊成票。”包智勇說到這里感嘆道：“走出去很不容易。”
由于此前的海外投資方不僅沒帶動當地乳業發展，還造成一些債務關系，新西蘭奶農們覺得“被騙了”。因此聽說伊利要來投資，奶農起先就有些戒心。
這些奶農的領袖名叫阿達·勒溫，他是大洋洲乳業最大股東，也是談判中最“難搞”的。伊利團隊多次去他家牧場拜訪他，勒溫很客氣但仍然戒備。
“最后，勒溫親自到我們內蒙古總部去看了。”包智勇說。勒溫看到伊利的牧場、工廠后，感到設備、管理不遜于新西蘭。而當他來到哈沙圖牧場時，眼見一個員工跪著試奶牛沙床的軟硬。勒溫上前一問，原來這人就是牧場的場長�？吹竭@里，同為牧場主的勒溫才放下心來，當場表態認為伊利“有能力管好工廠”。
后來，伊利的新西蘭項目終于成功簽約、啟動，而第一個簽約的供奶商，就是勒溫牧場。
在新西蘭落戶兩年半，伊利的項目不僅消除了奶農對外國資本的戒心，也得到了當地的認可。2015年4月，伊利大洋洲乳業生產基地獲得了新西蘭南坎特伯雷商業大獎提名，這也是該獎項首次提名外國企業。
“伊利就像我們大家庭的一份子，我一直把它當成一個100%的新西蘭企業。”對伊利大洋洲生產基地，新西蘭懷馬特市長Craig Rowley做出這樣的評價。
精彩觀點
看伊利收獲當地認同
為了培養人才，在伊利集團的支持下，在新西蘭的伊利大洋洲乳業生產基地設立了一項獎學金，授予當地有志于進行乳業研究和中新交流的中學畢業生。為了平復當地奶農被其他外資傷過的心，伊利不僅多次登門拜訪奶農，還請了農場主來華參觀獲得身份認同。
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